从阿里辞职、名校退学,他建立了一家加拿大本土的跨境电商平台

20年前,还在阿里巴巴做“程序猿”的詹晓波没想到,自己将来会创办一个覆盖全加拿大的跨境电商网站。就在去年数万家企业因疫情被迫关门的时候,这家总部设在蒙特利尔的公司Shopper Plus产品却频频卖断货,销量翻番。

虽然不知道如果当初留在阿里会怎样,但是詹晓波从来没有后悔辞职出国的决定。来到加拿大以后,詹晓波在顶尖的大学攻读硕士学位,了解当地的风土人情,和一帮志同道合的朋友大胆创业并最终在这里的电商市场上占有了一席之地。

他回忆说,曾经在阿里的同事有的后来做到了淘宝的高层,也有很多陆陆续续地离开。“历史不能假设,来到加拿大就像有了另一段人生,这是个奇妙的旅程。”

(Shopper Plus创始人詹晓波。图片由受访者提供)

摸着石头过河

1999年,马云刚在杭州湖畔花园点燃阿里巴巴的“星星之火”时,毕业于浙江大学计算机系的詹晓波就前去应聘程序员并被录取,成为阿里巴巴的早期员工。

但是,一毕业就进公司并不是他的志向。他回忆道:“20岁出头的年纪,我总想出国去深造,多看看这个世界。”于是,入职后他一边上班,一边挤出时间准备并完成了托福和GRE考试。在收到加拿大麦吉尔大学计算机系的录取通知后,2003年他毅然辞掉工作出国留学。

上学期间,他常常和同住的朋友讨论创业的想法,包括做移民接待站、留学中介等等。讨论许久,他觉得还是不应该只局限在华人圈,而是要做面向本地人的生意。再加上他有做网站的技术和经验,于是他和另一个朋友开始筹备电商网站。由于创业和学业的冲突,他从麦吉尔大学退学了。

第一家公司运营到2006年,詹晓波选择了卖掉股份退出。2007年,他注册了另一家新公司,也就是Shopper Plus的雏形,误打误撞做起了以打印机耗材、办公用品为主的生意。詹晓波说:“其实当时一直在找货源,而恰好一家美国公司正在出售打印机耗材。”两边一拍即合,他就在打印机耗材这个垂直领域做了下去。

回想当时的情形,詹晓波觉得自己运气不错。因为打印机耗材买卖的特点在于有复购率,也就是说,如果顾客购买后认为产品质量很好,会做回头客,继续购买同一家的打印机耗材。另外,由于是办公用品,来自中小企业的客户就非常多。加拿大大约有110多万家中小企业,其中有十几万家都是Shopper Plus旗下打印办公解决方案品牌Moustache的忠实客户。

走了弯路却因此发现了商机

虽然目前詹晓波的公司有一百多万客户,但发展到这一步并不容易。

创业初期,由于打印机耗材的生意做得顺风顺水,詹晓波就考虑进一步扩展业务。他想模仿一些大品牌,如Best Buy、Staple,出售电脑、电视等主件。但从加拿大批发商中进口货物时他才发现,自己产品的价格根本没有优势,打印机等也被几个大品牌所垄断。

詹晓波决定换一种思路,他将其称为“农村包围城市”,即从配件做起,慢慢扩展到主件。他说:“越是那些不起眼的商品,对商家来说,越容易产生利润。”

2014年,詹晓波发现Best Buy的电视或电脑主机的价格很有优势,但配件却很贵。以壁挂电视架为例,其价格大约为80加元,而中国国内电视架的市场价折合仅约10加元。

于是,詹晓波从这些不起眼的小配件做起,逐渐发展成另一个家庭影院和网络等场景的电子配件品牌 PrimeCables。和Best Buy、Staple这样的大品牌争地盘不容易,詹晓波就这样,先通过做配件将大厂商周边的小地盘打了下来。

卖爆款赚差价,从广撒网到精选产品

三四年前,詹晓波开始尝试第二条路线,即做爆款产品。和以前按照品类的思路去开发产品不同,新思路在于只要发现哪种产品在网上销量好、有价格差,就去做自有品牌开发。

詹晓波找到亚马逊网站上销量排名靠前但又没有很多卖家同时出售的产品,然后找到中国的生产商贴牌生产,如果价格差或者毛利足够,就开发为新产品。如果发现某个工厂可以提供各种产品,公司就可以跟着工厂不断地推出新品。

经过“广撒网”式选品之后,詹晓波会根据业绩表现,分析选择单个品类深入开发。比如冲洗坐便器,Shopper Plus从最简单的无需插电的基础款,到全自动、智能化产品全线产品都有上架。同时,因应消费者网上购物时不再以搜索引擎为入口,而是到亚马逊等电商直接搜索的趋势,Shopper Plus旗下的各垂直品类品牌也进驻了亚马逊、沃尔玛、Costco等电商平台。其开发的基础款冲洗坐便器产品在亚马逊网站上很快成为了销量冠军。

(Shopper Plus网站截图。)

但在发掘商机、开拓品类时,公司也免不了会犯一些错误、走一些弯路。比如,由于前期开发新品过快,公司资金紧张,或者材料采购过多导致货物积压,詹晓波没有足够的资金开发其他新品。

而且,由于加拿大地广人稀、消费者基数小、电商市场覆盖不够的特点,直到疫情发生之前,该国电商整体运营环境并不尽如人意,很难吸引到投资者的关注。目前在加拿大市场占主流的电商企业,基本都是“财大气粗”的美国同行跨境入驻,市场中能数得上的本土企业寥寥无几。

Shopper Plus办公事业部总监盛烨2015年加入公司,他记得当时正是加拿大本土电商发展的低潮期。很多还没走通盈利模式,想要单纯以“烧钱”为动力扩张市场的电商都相继失败了。这也给Shopper Plus带来了警示。

他说:“加拿大电商基础比较薄弱。即使在疫情之后,电商的销售额占整个零售业的比重也还停留在个位数,相比美国和中国,电商已经占到了整个零售市场的两成以上。在这种情况下,Shopper Plus的应对措施是‘练好内功’,从提高客户体验入手,这才是立身之本”。

他提到,该公司会优化算法,从导购、浏览动线、搜索结果、推荐商品等方面,为顾客提供更加专业的产品建议,方便顾客一站式购物。同时提高仓库管理和物流水平,接到订单之后更快发货。在选品方面,Shopper Plus也在广泛尝试各个品类后逐渐明确方向,经过前期的深耕细作,逐渐赢得了消费者的信赖。

向电商平台转型,走精选模式

回顾创业经历,詹晓波说自己赶上了“天时地利人和”。“天时,是因为当时我们站在两个风口上,第一个是多年前电商的风口,第二个就是中国制造业的崛起。‘地利’的优势在于,公司就在加拿大,最接近加拿大人的生活。最后,‘人和’是说我们和国内很多供货商都合作无间,共同的华人背景让我们的合作更融洽,很多供应商最后都成了我的好朋友。”

盛烨也提到,该公司前几年在蒙特利尔当地很难招到对口的华人电商人才,既要懂开发,又能和国内供应商对接,还对当地市场有了解。但最近一两年,随着加拿大移民政策的推进,越来越多曾经在国内“大厂”供职的电商对口人才加入Shopper Plus,也为公司加速发展注入新的活力。

下一步,Shopper Plus计划转型为平台型商家。詹晓波说:“我未来想慢慢做成自己的平台,现在用户的体量还不够大,当然也需要一段时间让自有品牌沉淀下来,产生更多有粘性的商品,到时候我们会邀请第三方卖家进驻。”

不同于亚马逊这类的大电商平台,詹晓波表示自己只走精选模式。因为过大的平台意味着效率的下降,这就是为什么顾客在亚马逊网站上同时下单4个商品,可能会在4个时间分别收到4个快递。亚马逊仓库过多,不同的商品分属不同的仓库必然会导致物流效率的低下。

Shopper Plus会对商品和商家进行严格筛选,用集中仓储的模式储存少而精的货品。他说:“筛选很重要,如果只让消费者在海量的商品中自我筛选,必然会导致劣币驱逐良币,结果就是虚假好评太多,或者商家雇水军恶评对手的产品。”如果平台事先进行筛选,就能同时保证效率和产品质量。

疫情深刻地改变了人们的消费习惯,网上购物成了不可逆转的大趋势。詹晓波提到,疫情期间魁北克55岁以上人群的网上购物比例,从疫情前的48%,很快上升到了77%。 即使疫情结束,这些消费者也会更青睐适合“懒人”的网购。

居家办公风潮带动Shopper Plus旗下产品销量暴涨,打印机、显示屏、办公椅等都成了抢手货。单是办公升降桌一个单品,销售额就从2019年的500多万加元猛增至2020年的1000多万加元。

目前,Shopper Plus正在推出家具杂货等粘性高的产品,吸引固定的客源。詹晓波认为,产品具有竞争力离不开三个核心要素:“第一是性价比好,即品质好且价格便宜;第二是新奇,我们致力于改变传统的生活基本品,让人们的生活更加方便。第三是环保,这一定是未来的大趋势。”

未来,詹晓波希望自己能够成功融资,给公司的下一步发展增加足够的马力,加快速度使Shopper Plus及旗下自有品牌在加拿大做到家喻户晓,甚至吸引美国的顾客。同时,挑战号称“蜗牛速度”的加拿大物流,也是他跃跃欲试的领域。目前Shopper Plus在蒙特利尔自营配送服务,几乎所有的顾客都能当天收到下单的货物。

他说:“我们有信心,未来能比亚马逊做得更好、更专业。”

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