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为了卖房,我被中介“洗脑”了

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李溪和朱小林都没有想到过,“中介PUA业主”会发生在链家。她们都不是第一次买房、卖房,不是第一次和链家打交道,从前的链家,也并不是这样的面貌——这就像一个模范生,考试时做错了自己最擅长的那道题目。

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文 |徐晴

编辑 |金匝

运营 |哈皮

一出戏剧?

卖房那天的屈辱感,至今还萦绕在李溪心头。

那是五月的一个下午,四位链家的房产经纪人轮番登场,像是上演了一出事先排练好的戏剧。第一位经纪人进门,先夸了她一通,说之前谈的那套房子业主不好说话,很傲慢,但李溪看起来平易近人,然后话锋一转,让李溪降价。

整个小区里,李溪的挂牌价是倒数第二低,价格最低的那套房面积更大,但临街,又是顶层,半年都没卖出去。经纪人说,要是不降,买家也可以买临街那套,用差价换平米数。李溪迟疑了几秒,经纪人直接掏出手机,要给那位房主打起了电话。

接下来,第二位经纪人说,已经打过电话了,房主还能再降。第三位经纪人适时地凑上来,看了一眼时间,现在是下午4:20,买家是个空姐,今晚有航班,5点必须走,留给李溪做决定的时间,只有40分钟。

经纪人们仿佛在李溪的房子里放了一个看不到的炸弹,只是卖个房子,却有一种生死时速的紧迫感。第四位经纪人最终出场,用一副过来人的姿态说:“我在链家干了这么长时间,第一个买家出的价格一般都是最高的。”他再次给李溪预警,“上个月,我们门店的业绩100多万,这个月已经到20号了,才30万。你这个房子,已经是它未来价值的最高点了。”

对这套房子,李溪原本很有感情,也很有信心。在阳光格外珍贵的北京,它有很好的采光,从早到晚,每个时段都有太阳照进来。傍晚坐在房间里,可以看到夕阳一点点斜下去。但在那一刻,她感觉真切的焦虑一阵阵袭来,房子真的卖不出去了吗?

李溪的焦虑不只来自经纪人,还有新闻里的数据。5月,北京的二手房挂牌量超过了12万,逼近15万,每天都在创下历史新高,但成交量却没有同步增长。根据北京住建委的统计,整个5月份,北京二手房网签12982套,环比下滑6.8%。

再加上5月初,因为住建部和市场监管总局发布的意见中提到,鼓励按照成交价格越高、服务费率越低原则分档定价,“链家调整中介费”的消息,被许多房产KOL转发——传闻中,北京的链家要把原本买家承担的2.7%中介费,改为买家出1.7%、卖家出1%。尽管这个消息目前已被链家回应为不实,但买家们大多决定继续观望,卖家则成了案板上的鱼肉,只等着刀落下。

为了卖房,有些其他城市的业主率先卷了起来。有房主开了社交账号,每天在网络上吆喝着卖房子,一天加十几个中介的微信。一位业主把他认识的所有中介拉了个群,鼓励中介们竞争带看,还给现金奖励。还有珠宝设计师宣称,如果能卖掉房子,就送一套自己最新设计的珠宝。

在李溪这一代人的人生中,如此巨大的变化,前所未有。她是80后,千禧年来北京工作,2005年买下了房子。那是“闭眼买房”的时代,也是普通人努力工作,可以用买房实现资产增值、跃升为中产的时代。长达二十年的时间里,所有人都坚信,房子是稳赚不赔的生意,尤其是在北上广。但坚实的信念,就在她卖房的那40分钟里,崩塌了。

李溪像失去了判断力和选择权,按照经纪人写好的剧本,一路降了14万。卖房前,经纪人说:“今天咱们双向奔赴,争取把他拿下。”但实际的情况是,李溪自始至终没有见过卖房人,只在中介的施压下单方面降价。签好合同,李溪很恍惚:“为什么卖了房子,一点也不开心呢?”

之后的一周,她常常回想卖房的细节。其实早在卖房之前,就有了不对劲的端倪。她的房子在通州最好小学的学区,因为也要实行划片入学政策,学区属性降低了,对比两年前的房价,她主动降了20万,“相当于已经把学区房的溢价让了出去”。即便如此,经纪人还让她挂牌时再减掉一万。

之后,每一次有链家的经纪人上门来量房、拍VR,或是带客户来看房,都刻意用一种轻蔑的口吻说:“卖方市场不好,交易量很差。”“咱们小区遇冷了,学区也被稀释了。”不断地降低她卖房的预期。经纪人甚至一通“拉踩”,拿她的房子对比挂牌价倒数第一的房子。“你看人家比你的多10来平,价钱比你还低,都卖不出去,焦虑得每周都上链家来跟我们聊天。”

在北京朝阳区,朱小林也遭遇了一场“闹剧”。她的房子是精装修的,挂牌时,价格比市场价高了一些。一听到价格,链家门店的店长脸色就变了,认为挂的价格这么高,会抬高整个小区的均价,买家会被价格更低的板块吸引走。对方说,可以挂高价,但是不能在贝壳平台上展示——贝壳App上有推荐位,得到曝光的房子,也更容易卖掉。对方甚至不允许朱小林挑选经纪人,指定了一位看起来没有什么经验的房源维护人跟她对接。

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▲贝壳找房App页面。图 / 视觉中国

房子挂了两个星期,零星有几个看房的人,有一次,维护人直接把跟买家的聊天截图转发给了她,那是买家的留言:“房主报价太高,心太高,我们不来看了。”还有一个周末,竟然一个看房的都没有。

天平逐渐调转方向,卖家们在急速的下坠中感到了落差。在社交平台上,有不少人控诉自己近期“卖房被中介PUA”的经历。

一位北京的房主,被经纪人告知,现在小区同户型的房子,只有最便宜的那套才能卖出去。一位广东的女士,房子挂牌了近半年,被经纪人“轮番轰炸”,降了6次价,她告诉经纪人,这已经是自己的底价,接受不了的买家,经纪人不要带看,却被经纪人教育“卖房的态度不对”。

一位重庆的网友,把房子降到经纪人要求的价格,才被允许上架,她要求买家同意价格再面谈,经纪人拉来一位“同意要求”的买家,但见了面,“又开始磨价格”,她怀疑,经纪人为了卖房骗了买家。一位在近期换房的网友感到格外心累,自己每天被两个中介轮番“洗脑”,“卖的都是破烂资产,没客户,买的都是稀罕物,排队等着全款疯抢。”

左晖的遗产

李溪和朱小林都没有想到过,“中介PUA业主”会发生在链家。她们都不是第一次买房、卖房,不是第一次和链家打交道,从前的链家,也并不是这样的面貌——这就像一个模范生,考试时做错了自己最擅长的那道题目。

链家诞生于2001年,那是各大地产中介割据混战的新世纪初,当时的经纪人和小经纪公司主要靠吃差价、假房源和各类骗术卖房,但链家的创始人左晖提出“透明交易、签三方约、不吃差价”,他禁止低买高卖,允许买卖双方见面,推行真房源,立志让中介这个角色成为“有尊严的经纪人”。

左晖也对中国的熟人社会有深刻洞察,认为信任是促成交易的重要因素,让经纪人去服务社区、让链家做社区友好型的门店,也是他提出来的。比如,链家门店会为周边社区的人提供免费打印,免费雨伞,免费快递寄存,赶上高考,给家长准备免费的水。店长会组织经纪人去社区做“大地美容”,打扫卫生。一位前链家店长说,门店附近有业主养狗,有时会把狗寄养在店里,她记得每只狗的名字。

经纪人们的热情、专业,至今还让李溪印象很深。当年买房时,她认识的一位链家的经纪人,每次带她看房,都要自费请她吃饭,吃过火锅、烤肉,价格都不便宜,李溪觉得不好意思,之后有朋友送给她的水果,她会特意拿出来一些送给对方。

朱小林在10年里买了三次房,其中两次房都在同一片区域,社区里链家的老经纪人从前叫她“小朱”,后来变成“朱姐”,路上偶遇,两个人熟络地打招呼。每次想买房、卖房,她首先想到链家,想到这位老经纪人,因为对方足够专业,介绍房子的时候,会把房子的缺点也清楚地讲出来,她觉得经纪人是站在自己的角度,替自己考虑。

正是靠着这种的理念,链家杀出重围,从北京扩张到全国,吞下了曾经的对手,比如德佑、21世纪房产,也兼并了数量庞大的小中介机构,然后顺着互联网的趋势,从线下转到线上,有了链家网。2018年,链家转型为贝壳找房平台,既包含链家的服务,也兼容其他中介公司,在两年中成功上市。

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▲链家门店。图 / 视觉中国

用了近20年,贝壳用自己的规则逐渐影响了行业,尤其是中介费。贝壳在北京的中介费,上调到2.7%左右( 2.2%是中介费,0.5%是服务费),目前市面上最大的几家地产经纪公司,中介费大多涨到了在2%-3%之间。贝壳也占据了市场领先地位,根据华兴证券数据,2022上半年,贝壳二手房市占率约为30.4%。

朱小林最初选择链家,是因为“家楼下永远都会开着一两家链家,链家永远都是离你最近的”。她甚至可以通过一条街上开了多少链家门店,来判断附近区域值不值得买,“区域好,链家才会设立在这里”。李溪则是觉得,数百万的交易,必须谨慎,她不敢找没有保障的小公司。

只是,在过去几年,贝壳连续遭遇风暴,一些改变也在发生。

2021年,因为癌症病情恶化,左晖离世,贝壳换帅,彭永东被认定为左晖的继承人,逐渐被推到台前。

左晖做了足够的交接准备,但两位董事长在公司中所代表的意义毕竟是不同的——左晖是许多人心中的精神图腾。

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▲2018年11月8日,浙江嘉兴,第五届世界互联网大会,彭永东(中)。图 / 视觉中国

第二次风暴发生在2022年。因为疫情的影响,人们对市场的消极,以及房地产公司接连暴雷,贝壳的生存受到了直接的影响。

2021年,焦焦入职了西安链家。在工作一年之后,业务变得越来越难做。2022年初,她有整整两个月没有开单。贝壳的后台系统显示,平均带客户看房76 次,才有一套成交,平均每一个客户,有21 位房产经纪人为其服务。

房子难卖,房企将给贝壳的销售佣金从2% 涨到了4% 、5% ,甚至10%,还会给经纪人额外1000元、2000元的成交奖,依旧卖不出去。房企也变得不再稳定。在西安,一些知名房地产公司的新房,说不上哪一天,突然就停工了。一天,焦焦的同事正带着客户看房,警车呼啸而至,以防疫的理由让众人离开后,把整个楼盘封了起来。焦焦听说,这家房地产集团欠了西安贝壳不少佣金,因为没有钱偿还,决定拿房子来抵。卖一套房子,全部的销售额都拿来还债。

在深圳,市场的落差像大红色的喜报一样刺眼。项思思说,2019 年,全市一个月成交3000 套房子,大家觉得市场不好,2022年,全市成交突破3000 套,公司发喜报庆祝,“真是三十年河东,三十年河西”。

贝壳在不平静的海面上反复震荡。2022年的5 月,贝壳回港上市的那一天,一楼举办着上市仪式,司歌里唱到,“这里是一个家,有你有我风雨同行”,但就在二层和三层,HR 们正在和员工们商讨裁员事宜。一位裁员名单上的员工混杂着心酸、自嘲的语气说:“能想象吗?楼下敲钟,楼上裁员。”

早在2021年10月,贝壳全国就裁去近3 万名员工,有房产经纪人,也有与核心业务无关的职能部门及研发部门;2022年3月,贝壳二手和新房交易服务事业群中近10%的员工被优化。2022年5月的裁员,是第三次,也是波及面最广的一次,贝壳称之为“重生计划”,主要面向总部员工,也涉及部分其他城市的员工,不限级别、职能、业务

在那之后,几乎每个身在贝壳的人都能感觉到,公司正在收缩。贝壳北京的员工小蕊发现,有一段时间,公司突然开始检查大家打车报销是否合规,有人周末没有工作但报销了打车费,最终被通报批评。

流失的经纪人,两难的客户

链家做错题目,或许与过去几年的艰难有关。

根据贝壳发布的财报,2022年全年,贝壳亏损13.97亿,营收的压力沿着公司的制度,传递到每一个经纪人的身上。除了卖房子、维护客户、走进社区,他们还肩负着为贝壳造血的使命——这是一门比链家更庞大、更需要投入的生意。

在一些城市,贝壳曾经推出一款面向业主的“好赞”产品,签署产品,就可以让自己的房子在贝壳App上得到更高的评分和曝光,作为代价,得在成交后支付总房款1%的服务费。推销好赞产品,成了一些经纪人们必须完成的任务。曾经在大连链家工作的宋小文觉得,“说是为了业主好,快速销售房源,提升经纪人跟业主信任度”,但实际上,她只感受到了高压,这项工作的完成数据影响区域经理绩效,达不成目标,就要述职、扣绩效。

这份工作越来越让人疲惫。北京的经纪人王方每天一睁眼,一大堆的琐碎事情等着他去做。贝壳实行“一体两翼”战略,有不少新兴业务,比如装修。“每周都要带成交的二手房业主到访,他们是精准客户”。有段时间,王方甚至卖过二手家具、家电。

疫情的几年,经纪人像免费的劳动力,三十多度的天气,太阳毒辣,王方得去社区里捡垃圾、做核酸、帮业主送菜,没有钱,没有积分,连瓶水都没有,早上9点上班,晚上9点才下班。

数据考核如影随形,王方工作过的门店,流传着这样一句话:“市占率就是命。”——每个月的成交量占整个区域成交量的百分比,这个数据每个月考核,跟商圈经理的绩效挂钩,达不到要求,就扣一项奖金,“如果这个月的市占特别低,(商圈经理)可能就下来了”。

提高市占率,创造营收,唯一的方法是成交,尽快成交,让买卖双方在最短的时间里达成一致,尽快签约合同。

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▲《卖房子的女人》。图 / 豆瓣

王方说,为了成交,有些新加入链家的经纪人,或是不够专业的经纪人,已经不在意公司信任的价值观,甚至会编出一个不存在的客户,试探业主底价。有些经纪人因为业主不肯降价,干脆明面上答应卖房,实际上干脆不在贝壳App上展示这套房子。

同样,为了成交,“经纪人有时是会在言语上给业主施压”,就像李溪和朱小林经历的那样,她们遇到的中介都反复提到这些房源不行,“就在这个月赶紧给成交了”。前期自己的房子一直被各种嫌弃,突然有个人真心要买房,她们感觉抓住了一根浮木,所以即便整个过程的体验超级差,最后还是交易了。李溪回忆说:“在那个情势里面,好像没有别的选择了。”

在平静的海上,做模范生是容易的,但冲击之下,模范生也会动作变形。

2022年,曾有6万经纪人离开贝壳,剩下39.40万名,而根据贝壳2023年第一季度财报,目前经纪人数量为 435780名——小阳春让失去的经纪人增长了一部分。但此时,楼市下跌,贝壳一点点偏离航线,拉不动的成交量、繁琐的工作、数据考核的高压,正在重新挤走经纪人。

5月下旬,王方离开了链家,“我在链家是排在前10%的经纪人”,离开不是为了钱,纯粹是工作不开心,在链家,他觉得自己更像一个客服,而不再是“有尊严的经纪人”。他曾经的同事也纷纷离职,原本有25个经纪人的门店,现在就剩下七八个。

还没有离开的经纪人们,有三种状态,摆烂、极度内卷,或是计划离职。上海的经纪人小敏说,一周里总有两三天没有事情做,心慌又迷茫,她会跑到门店附近的公园里“摸鱼”。这种时候,连经常看房却不买房的大爷、阿姨都成了香饽饽,她叫他们“带看宝宝”,“能完成带看数据,我也有事情做,还显得市场还行,我们除了欢迎就是欢迎”。

经纪人可以用脚投票,但那些业主,最终陷入了两难。

卖掉房子之后,朱小林急着买房,就算是经历过一系列不愉快的事,但因为贝壳依然保持着行业第一的地位,有最多的房源,朱小林再一次选了链家。刷中介费的那天,经纪人骑着电动车,载着她跑了三家门店,前两家pos机坏了,到第三家才能正常用。链家的pos机也有10万元的限额,刷了三次卡,才把二十多万刷完,她觉得“心都在滴血,太不可思议了”。

相比从前买房三四万的中介费,20万是一个天文数字了。毕竟买房的钱来自于卖房,但中介费是自己实实在在的积蓄。她感到担忧,市场不好的时候,“这套房未来都不一定能涨20万”;也觉得不划算,心里一直在嘀咕,链家现在的服务,真的值这么多钱吗?

6月1日,根据财联社报道,福州房地产中介协会出台指导意见,买卖双方各收1.5%中介费,从2023年6月1日起正式实施,试行期一年。但一天之内,因为“给房产经纪行业造成较大负面影响”,意见书又被撤销了。

这就像一个微弱的信号,一闪烁,又马上暗下去,生活在高房价城市、苦中介久矣的人们,还在观望着,等待着房价和中介费进一步松动。

(文中受访者均为化名)

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